我从2004年开始接触互联网，经历了国内互联网零售的整个发展过程。 从一开始，只要有货就可以卖。 后期你们开始加图片、文字展示，这两年开始加视频、直播带货。

起初我对实时视频流有点抗拒。 我认为消费者要么是懒惰，要么是相对容易缴纳智商税。 电视直播线下已有十余年，目标人群是中老年人。 然而，近年来，在线直播变得非常流行，这有点出乎意料。

我有过这样的经历，给我留下了深刻的印象。 我很幸运能够在学院做分享。 我就是在那个时候认识了薇娅。 她和我都是共用客人。 后来我觉得她的平台流量确实很大，所以我们就尝试跟他们沟通。 一次合作。 因为我们有私人关系，合作比较方便。 现在如果想和头部主播合作，流程非常复杂。 当时和她交谈后，她安排了相关经理与她联系，这让我印象非常深刻。

因为我们是私人朋友，所以我们是以插曲的形式。 只持续了5分钟。 当时我们推出了螃蟹产品。 一周前，还有一只礼盒装的大闸蟹，售价158元。 当时因为分配时段，一小时卖到了100万以上。

一周后就轮到我们了。 我们的螃蟹是阳澄湖108的，也就是说我们可以戴戒指。 我们以288元的价格出售。 我当时不太了解，但她吃了我们的螃蟹，觉得味道不错。 5分钟内，我们的销售额就超过了100万元。 这个结果让我震惊，也让我对直播有了新的认识。

我觉得现在直播就是电视购物2.0版，再加上聚划算。 也就是说，通过直播，我们可以利用现场的号召力来影响粉丝。 最好是选择品牌的，因为会有非常优惠的价格。 这是大多数直播成功的一个基本点或者说突破点。 两者缺一不可。

今天我重点讲一下直播的十大规则。

1. 呼叫角色

因为我从事互联网零售这么多年，我觉得为什么消费者在网上和一些商家有比较深入的互动。

因为我们传统零售更多的是依赖我们品牌的影响力以及导购和消费者之间的一些深度互动。 但这种情况在网上发生了变化。 这里我们也会看到，很多明星在网上带货的效果并不是很好。

2005年，我参与了一个淘宝项目，叫明星店，就是说所有的店都必须是名人开的。 当时的合作模式有很多，比如明星自己卖货。 有些卖得更好，比如上海的一位男歌手和湖南卫视的一位主持人。 一个卖女装，另一个卖家居用品。 当时他们开了几百家店，所以这两家做得更好。

我想消费者会觉得明星有自己的光环。 它们在卖场销售的时候，给消费者的感觉是明星代言，就是明星出来说这个产品好，让消费者更加了解它。 相对而言，互联网的转化率比较低。

现在的主播都有着鲜明的形象，比如薇娅的邻家大姐姐形象。 那时候的薇娅也很特别。 她抓住了一个趋势。 当时，她向平台明确表示，将在广东拥有自己的女装店。 她每月的行程是在广东待15天，在杭州待15天。 在杭州的时候卖女装，做直播。

她的特点是经常和粉丝聊起日常生活。 她称她的粉丝为“我的女人”，这让她的粉丝感到信任。 她还很好地讲述了自己的创业故事。 她说，她和丈夫原本是线下做女装的，中间有一个阶段，因为生意问题，甚至把赚来的钱和买的房子都抵押了。 她的创业经历很容易让人产生同理心，消费者会觉得我和薇娅的关系是人与人之间的对话，不像明星那样高不可攀。 这种感觉可以建立信任。

李佳琪的特点有点像平台推出二人大赛，因为薇娅很受欢迎。 李佳琦经常谈到自己当时是如何开始直播的。 他的目标只是每月多赚300元。 当时他们公司整个团队都在做内部挖掘。 李佳琪明确表示：“我只是想多拿几百块钱，既然要上班，为什么不多拿一点呢？” 另外，他还是某品牌的销售专员。 对于化妆品，是非常熟悉的。

另外，卖口红的男生对于很多女性消费者来说都会有一种奇怪的感觉，因为店里通常都有漂亮的导购。 突然来了一个小弟弟，小弟弟经常说：“我穿的什么都漂亮，更何况……你”对比。 他的专业理解也让大家有一种信任感。

第三个辛巴用的是非常踏实、踏实的人设。 他经常说我是农民的儿子。 辛巴在快手中也很有特色。

所以我们想做直播，首先要树立一个好的人设。 一旦角色建立起来，你的消费者就会从原来的买卖关系转变为粉丝，从而对你产生一定的信任。 我们首先要明确自己的定位，然后依靠平台。 很多年前，我们圈子里有一句话：要想实现自己的KPI，首先要完成平台和接触的人的KPI。

2. 选择平台

我从事电商十几年，见过太多同样潜力、同样能力、同样产品的运营。 但为什么会成功呢？

因为他们抓住了机遇，成为行业或平台的标杆。 如果此时他们成为平台的标杆，他们成功的机会就非常大。

像淘宝直播一样，更适合品牌主、带货主播。 它的优势在于本身就是一个交易场景人人直播，而且供应链和物流都非常成熟。 还有非常完善的内部支付系统。 现在其他平台和一些支付系统仍然依赖淘宝直播。

我们经常会看到一些主播。 他们的组织只向淘宝和天猫销售。 他们在平台上设定佣金。 你帮我完成销售。 我们采用纯佣金模式进行合作。 佣金分为两部分，一是主播佣金人人直播，二是协调员佣金。 京东的特点是物流快捷。 很多消费者选择京东是因为急于购买或者需要临时补货。

快手的特点是，他们会涉足我们无法触及的三四五线城市。 他们的粉丝粘性远远超过其他平台。 他们有一个口语叫“老铁”，我们通常不使用这个说法。 其他平台可能会使用“宝贝、粉丝、亲爱的等”等术语。

“老铁”这个称号就完全不一样了。 它人为地拉近了粉丝与主播的距离。 这个时候无论是大账户还是小账户都有机会更好的运作。 很多像淘宝这样的平台直播，都是有头的，然后是高腰的，还有中腰的。 但如果你在快手平台，如果你刚进入这个行业，你会有很多机会。

像抖音，就是用这种强势的短视频，然后在直播的时候拔草，就是平时发布很多内容，然后让你觉得是一种习惯，有一天突然就开始了推。

3.选择合适的模式

另一个代表性的例子是红酒卖家。 他的模型非常好。 他延续了购买红酒的整个过程。 平台上有卖家告诉消费者，可以购买具有一定性价比的红酒。 他分享了在国外寻找酒庄，然后过海关的过程。 所有展示都可以赢得消费者的信任。 产生信任后，就可以进行产品推广。 因为抖音在流量端的用户精准匹配方面也相当高。

这家店的特色很有趣。 事情是从价格开始的。 2.0直播加聚划算，他告诉别人33元就能喝到好喝的红酒。 当时他做的套餐三瓶99块。 消费者知道后，后来变成99两瓶，再后来99一瓶。 通过这种模式将不同价位的红酒销售给消费者。

平台上的其他人会让观众觉得可能只是拿起一瓶红酒就买了，但这一个是产业链上游，故事非常全面。 通过连续的短视频，像纪录片一样一集一集地展现。 在消费者之间建立信任。

小红书是另一类。 它利用用户的笔记来植根草根。 用户的个人经历随后被写入并反馈到小红书中。 大多数用户是女性。 这个时候很多女生都会看看我的肤质。 我喜欢吃什么取决于我自己的喜好。 通过这种图文视频模型，消费者可以有更详细的了解。 你需要在小红书上有一定的粉丝量。

即使其他平台不使用直播而仅通过商店进行销售，他们仍然会积累一定的粉丝量。 这类企业更容易转向某些品类。 比如化妆品、食品等，属于高频消费。 但如果你是家电卖家，这个时候你就需要让你的买家成为你的粉丝。

如果你想持续生产内容，你必须帮助消费者的生活并积累知识。 其中比较有代表性的就是老罗，他本身就颇有影响力。 他说，他看了一篇文章，决定做直播，大批粉丝进来了。

还有审车的二哥。 他通过快手进行了很多团购。 他在直播中的语言风格比较客观，所以有时候难免会得罪一些厂家，但他会给你一些用车的技巧，也会对车辆的优缺点做出评论。 一个比较客观的评论，当然需要大量的知识。

我们现在接触的大多数旗舰汽车销售店，由于单一品牌销售的特点，今天只能说某辆车的好话，很难说别人的坏话。 但作为第三方，他们只能说很好。 这样的事情。 很多车主或者购车者在用车的过程中都会遇到很多问题。

4、专业人士必须优秀

我们需要解决的一个误区是，会讲笑话的主播不一定能带货。 我们直播的时候，如果不做好前期的准备，很容易翻车。 例如：之前鸡蛋粘在不粘锅上的案例。 你对产品越熟悉，就越能挖掘出它的特点和卖点。

另外，语言表达要清晰，风格要深刻，了解粉丝心理也很重要。 我们可以看看老萝卜的男士产品。 我认为这个领域有很大的机会。 如今的主流主播，她们更加专注于女性市场。 老罗的粉丝男性较多，男性市场相当大。 有待挖掘的空间。

薇娅的工作时间包括每天中午开始，晚上做直播，凌晨3点睡觉，下午她的日程就是了解产品，她每天都坚持学习和熟悉产品。 产品永远是核心竞争力。 作为主播，如果你不懂产品，如何帮助消费者让他们信任你、购买你的产品？ 因此，专业的理解是主播的基本需求。

5.需要一支高素质的团队

我们熟悉的主播都有非常强大的团队。 我认识的多个主播团队有300-500人。 他们不像我们在银幕上看到的，一个主播，一个副主播，一个助理，一个摄影师，一个剪辑师。 不仅如此，他的团队也非常强大。

首先，团队必须具备较强的选品能力。 你一定要选择你的粉丝认可的产品，并且你必须对这个产品有很好的了解。

很明显，有两个顶级主播。 他们经常互相竞争。 一位顶级主播甚至短时间停止了与某品牌的合作，因为某品牌给了对方比他更优惠的直播价格。 很多主播更多地向消费者传达的是，我可以给你找到这个品牌，而且我可以一次给你那个品牌最大的折扣。 这个考验的是招商能力和供应链能力。 整个商品供应链非常关键。

控制自己和客户服务也很重要。 作为房东，我们或许可以在短短几分钟内将产品售出，但需要考虑地址的选择或产品的到达日期，以及产品的使用或退货等一系列问题收到产品后。 客户服务团队就是这么做的，我们不能只卖产品而忽略它。

6、主播风格要独特

能带动节奏，有一定的标签语言风格，能吸引粉丝。 因为主播的原图，看几遍就熟悉了。 但如果经常有一些能够触动别人、刺激听觉的话，那就完全不同了。

李佳琦在这方面做得非常好。 他将有更多的机会被媒体传播。 “买吧，买吧。” 这种口语非常具有煽动性。 这种独特的语言可以加深我们用户的认知。 当你拥有如此独特的语言风格时，当你心情冷淡或暂时不接话时，你就可以用你熟悉的语言来化解尴尬。 甚至可以让大家相视一笑。

7、互动良好

每次直播都有机会吸引新的流量端口。 能否让这些人关注，让他们与你互动，最终能否产生订单，主播的语言还是很重要的。

主播在直播过程中必须具有互动性。 比如首先要有福利：产品抽奖，此外还要及时回答粉丝的问题。 超低价产品必须限时购买。 您必须亲自体验产品并尝试它们。 只有这样你才是对的。 我对这个产品更加了解，也更加清楚。

至于互动的内容，记住我之前说的。 作为主持人，聊一些日常、笑话、八卦会更有趣，因为名人高于其他人。 然后宠爱你的粉丝，让他们感觉和你在一起。 我发现相对基础的主播更加活跃。

我经常去各种直播间观看。 主播越小，粉丝越少，他的热情就越高。 一进去，希曼，你来了，他们不知道我们是谁，但是会打招呼，但是主播，他根本不知道我管不了你。

他们每场演出都有数十万粉丝，当每个人进来时，他只是打个招呼，然后就结束了。 这时候，不同的层次需要不同的言语和技巧。 这样，你与他人的互动才能更深入、更真实、更亲密。

八、合作

当你有了一定的基础之后，怎么能够再上一点点呢？ 因为作为主持人，你的知识输出是有限的。 可以和明星合作吗？ 这是一个双赢的模式。 如今，很多明星也希望能够继续曝光，与更多的人接触。 您可以连接到麦克风。 有些平台有这些功能，大家可以互相交换粉丝。

请一些明星过来，因为明星不能自带商品，但明星有自己的粉丝。 你能把明星的粉丝变成你的粉丝吗？

通过明星和你的交流，他的粉丝能对你有一点了解吗？ 明星粉丝的忠诚度还是相当高的。

名人参与可以增加你主播的知名度，有些话题可以源自名人，比如名人对某个行业的深入了解，也可以延伸到一个小讨论话题或者名人专访。

这个时候我们粉丝就不会只是看你长期围绕着原来的品类谈论内容了。 我们可以跳出去，这样会更有效。

9.准备一个好的内容矩阵

如果我们要做好直播，用现在比较主流的一句话来说，就是我们能不能打造一个内容矩阵，就是你会看到现在的主播不只是在一个平台上，而且是在一个平台上。在多个平台上。

我们常说，开线下店最重要的是选址。 当我们在线上想做互联网零售的时候，当我们做一个非常主流、非常流行的直播形式的时候，我认为社区是非常重要的。 能否给各种群体、各种喜好的人有机会认识我们，这样粉丝数量就会增加。

10、主播继承流量收益

这是快手去年下半年推出的一款车型。 比如我自己就是一个比较大的主播。 我能否通过帮助和指导带领一批主播，让你们做的更细致、覆盖面更广？ 与各个公司最初给我们的刻板印象不同：他是口红哥，他卖的是其他东西。 你可能有疑问。 例如，您可以创建一家专门销售汽车或食品的公司。

这样一来，你的一些原来的粉丝可能就会被泄露。 比如说我是李佳琦的粉丝。 作为一个男孩，对我来说，口红只是给我妻子买的。 也许她不想让我买。 我在他的粉丝中是有价值的。 不高，我只是看看。 但如果他们推出一个专门讲汽车检查技巧的节目，它就会引起我的兴趣，也就是说，它会让你原来的假粉丝变成“正”粉丝。

还记得老罗花了很长时间，打下了基础，平台也给了他很多流量。 1亿、1.3亿的销售数据有多种说法。 相信在座的各位可能不知道，也可以是在同一个时间点。 我们还销售产品。 我们做好了之后，要把具体的流量价值最大化。 这是未来每个品牌或者我们有运营能力的团队应该做的事情。